تسعير المنتجات يعتبر أحد أهم عوامل نجاح الشركات في السوق التنافسية اليوم، وذلك على اعتبار أن تحديد السعر المناسب للمنتجات يحقق التوازن المرجو بين جذب العملاء وتحقيق الأرباح المستهدفة، وتعتمد استراتيجيات التسعير على عدة عوامل، بما في ذلك تكاليف الإنتاج، قيمة المنتج للعميل، وتحليل السوق والمنافسين، وفي هذا السياق، سنستكشف مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات لتحديد أسعار منتجاتها، لتحقيق النجاح والاستمرارية في السوق.
مفهوم تسعير المنتجات
تسعير المنتجات يمثل عملية حسابية دقيقة تهدف إلى تحديد القيمة المالية لمنتج أو خدمة ما، ويعتمد هذا القرار على مجموعة متنوعة من العوامل التي تشمل التكلفة، الطلب، المنافسة، وقيمة المنتج في نظر العميل، ومن خلال تحديد تسعير المنتجات بشكل صحيح، تتمكن المؤسسة من تحقيق أهدافها المالية وتوفير قيمة للعملاء.
وبالنظر إلى أهمية تسعير المنتجات في إدارة الأعمال، يجب على المؤسسات الاهتمام بعمليات التسعير بعناية ودقة، وفي هذا السياق، يمكن تحديد عدة استراتيجيات تسعير تتناسب مع أهداف المؤسسة وسياستها التسويقية، مثل التسعير التنافسي، التسعير التميزي، أو التسعير الاستراتيجي، ومن المهم أيضًا أن تكون عملية التسعير شفافة ومفهومة للعملاء، حيث يجب أن يدركوا القيمة التي يحصلون عليها مقابل المبلغ المدفوع، وبناءً على ذلك، يجب على المؤسسة أن توضح لعملائها أسباب تسعير المنتجات والفوائد التي يحققونها من المنتج أو الخدمة.
تعرف على: الدورة المحاسبية
مثال على كيفية تسعير المنتج و حساب هامش الربح
عندما يتعلق الأمر بتحديد تسعير المنتجات، يعد مفهوم التسعير أمرًا حاسمًا، وفي هذا المثال، سأقدم لك شرحًا حول كيفية تسعير المنتجات وحساب هامش الربح باستخدام مثال عملي.
فلنفترض أن سعر تكلفة إنتاج قطعة أزياء نسائية (فستان) هو 250 ريال سعودي، يتم حساب هذا السعر من خلال مضاعفة تكاليف المواد الخام ومصروفات الشحن والتوزيع والمرافق والتعبئة والتغليف وتكلفة الإعلان والترويج، وكذلك تكاليف الأجور والإيجار والمعدات والأجهزة المستخدمة ونفقات المرافق المستهلكة، والتي تعتبر تكاليفًا متغيرة.
والآن، لنحسب قيمة هامش الربح – صاحب المصنع يرغب في وضع هامش ربح قدره 20% على القطعة الواحدة، ولحساب قيمة الربح، نستخدم المعادلة التالية:
- قيمة الربح = سعر التكلفة × نسبة الربح / 100
باستخدام القيم المعطاة في المثال، سنحسب الربح على النحو التالي:
- 250 × 20 / 100 = 50 ريال سعودي
وبالتالي، يكون قيمة الربح لكل قطعة واحدة هي 50 ريال سعودي.
والآن، لنحسب سعر القطعة الواحدة بما في ذلك هامش الربح، وتستطيع استخدام المعادلة التالية:
- سعر القطعة = سعر التكلفة + قيمة الربح
- 250 + 50 = 300 ريال سعودي
وبالتالي، سعر القطعة الواحدة بما في ذلك هامش الربح هو 300 ريال سعودي، وبالاستناد إلى المعلومات المقدمة، يمكنك تسعير القطعة الواحدة بقيمة 300 ريال سعودي وتحقيق ربح قدره 50 ريال سعودي لكل قطعة واحدة تباع.
اقرأ أيضاً عن: فواتير الشراء
خطوات تسعير المنتجات
خطوات تسعير المنتجات هي جزء أساسي من استراتيجية الأعمال لأي شركة أو مؤسسة، فهي تحدد القيمة المالية للمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة، وتؤثر بشكل مباشر على قدرتها على تحقيق الأرباح وجذب العملاء، وفيما يلي تلخيص للخطوات الرئيسية لتسعير المنتجات:
أولًا: تحديد تكاليف الإنتاج
تحديد تكاليف الإنتاج يعتبر خطوة أساسية في عملية تسعير المنتجات، ولذلك يوصي أن تقوم الشركات بتقدير جميع التكاليف المرتبطة بإنتاج المنتج، بما في ذلك تكاليف المواد الخام والمواد اللازمة للتصنيع، وتكاليف العمالة، وتكاليف الإنتاج والتشغيل، ومن ناحية أخرى، يجب تضمين التكاليف الثابتة مثل الإيجارات وتكاليف الطاقة والموارد البشرية، وبمعرفة هذه التكاليف بدقة، تستطيع الشركة بكل بساطة تحديد السعر الذي يغطي تكاليف الإنتاج ويسمح بتحقيق الربح المطلوب.
ثانيًا: تحديد هامش الربح
تحديد هامش الربح يتطلب فهمًا عميقًا لأهداف الشركة واحتياجاتها المالية، ومن ثم يجب تحديد الهامش الربحي المرغوب والمناسب لتحقيق أهداف الشركة وضمان استمراريتها، ولكن يجب أن نراعي أن هامش الربح يمكن أن يتأثر بعدة عوامل مثل الطلب على المنتج، ومستوى المنافسة في السوق، وتكاليف الإنتاج، وعادةً ما يتم تحديد هامش الربح كنسبة مئوية من تكلفة الإنتاج، ويجب أن يغطي تكاليف الإنتاج ويسمح بتحقيق الربح المطلوب للشركة.
ثالثًا: التعرف على خصائص العملاء
فهم خصائص العملاء يعتبر أساسيًا لضبط استراتيجية تسعير المنتجات، ويجب على الشركة دراسة احتياجات وتفضيلات العملاء، بما في ذلك العوامل الديموغرافية مثل العمر والجنس والدخل، والعوامل السلوكية مثل أسلوب الحياة والعادات الشرائية، وللوصول إلى فهم أعمق لاحتياجات العملاء بشكل أفضل، من الضروري تحليل بيانات العملاء واستخدام أدوات البحث والاستطلاع بفهم العملاء وتفضيلاتهم، كما يمكن للشركة تحديد السعر المناسب الذي يستجيب لاحتياجات العملاء ويوفر لهم قيمة.
رابعًا: تحليل المنافسة
تحليل المنافسة يساعد الشركة على فهم المنافسة في السوق وضبط استراتيجية تسعير المنتجات بناءً على ذلك، ومن ثم يجب على الشركة تحليل المنافسين المباشرين وفهم كيفية تحديد أسعارهم واستراتيجياتهم التسعيرية، بالإضافة إلى ذلك، من المهم دراسة المنتجات والخدمات المشابهة المتاحة في السوق وتحديد مزايا وعيوب منتجاتها مقارنة بالمنافسين، وبفهم المنافسة، يمكن للشركة ضبط استراتيجية التسعير وضمان تنافسية منتجاتها في السوق.
خامسًا: اختيار استراتيجية التسعير
بعد تحليل البيانات وفهم العملاء والمنافسة، يجب على الشركة اختيار استراتيجية تسعير المنتجات المناسبة، وفي هذا الصدد، نجد أن استراتيجيات التسعير قد تشمل، استراتيجيات تسعير تنافسية، أو تميزية، أو الاستراتيجية المختلطة، ومع ذلك، يجب مراعاة أن تتوافق الاستراتيجية مع أهداف الشركة ومتطلبات السوق، وأن يكون تعديلها بناءً على التغيرات في السوق واحتياجات العملاء.
سادسًا: مراقبة وضبط الأسعار
يجب على الشركة مراقبة السوق بشكل دوري لتحديد التغيرات والاتجاهات في الطلب والعرض وأسعار المنافسين، ويمكن استخدام البيانات والتحليلات لمراقبة الأداء التنافسي وتقييم فعالية استراتيجية التسعير الحالية، كما يجب أيضًا مراقبة تكاليف الإنتاج وضمان أنها لا تزيد بشكل كبير عن المستويات المحددة، بالإضافة إلى ذلك، يجب مراقبة الانطباع العام على المنتجات والخدمات والتفاعل مع ردود الفعل من العملاء، فهذه المراقبة المستمرة تسمح للشركة باتخاذ التدابير اللازمة لتعديل الأسعار وتحسين الأداء في السوق.
اطلع أيضاً على: ضريبة الاستقطاع
ما هي أهداف التسعير؟
مفهوم التسعير يعتبر أمرًا حاسمًا لإدارة أي شركة أو مؤسسة، وعند تحديد نموذج التسعير للمنتجات أو الخدمات، يتم وضع أهداف محددة تتحكم في عملية تحديد الأسعار وفقًا لرؤية الشركة.
1- أن تستمر في السوق
أحد أهداف التسعير هو تحقيق استمرارية المنتج أو الخدمة في السوق، ويتم ذلك عن طريق تحديد سعر يناسب المستهلكين ويجعلهم يفضلون المنتج أو الخدمة على الرغم من المنافسة الشديدة في السوق، ومن خلال تحقيق ذلك، يتمكن المنتج من البقاء لفترة أطول في السوق وترسيخ مكانته بشكل قوي، وبعد تحقيق النجاح المستدام، يمكن إعادة النظر في عملية التسعير وضبطها بناءً على الأوضاع الجديدة.
2- أن تزيد هامش الربح
زيادة هامش الأرباح هي أحد أهداف تسعير المنتجات الرئيسية، حيث تسعى الشركات إلى زيادة الربحية من خلال زيادة سعر المنتج أو الخدمة، ويتم ذلك بناءً على حالة العرض والطلب في السوق ومدى جودة المنافسة، فعندما يكون العرض للمنتج أو الخدمة محدودًا، يمكن للشركة زيادة السعر لتحقيق هامش ربح أعلى.
3- أن تسيطر على السوق
بعض الشركات تستخدم تحديد أسعار منخفضة لمنتجاتها وخدماتها كاستراتيجية للسيطرة على السوق، ومن خلال تقديم منتجات أو خدمات بأسعار تنافسية، يمكن للشركة زيادة الطلب على منتجاتها وتحقيق مبيعات أعلى، وبالتالي، يمكن تحقيق انخفاض في تكاليف الإنتاج نتيجة لحجم المبيعات المرتفع.
اعرف أكثر حول: الأرباح المحتجزة
استراتيجيات تسعير المنتجات لعام 2024
في عالم الأعمال المعاصر، تعد استراتيجيات التسعير أحد العوامل الرئيسية في تحديد نجاح الشركات واستقرارها في السوق، وتختلف هذه الاستراتيجيات تبعاً لظروف السوق وطبيعة المنتجات المعروضة، ومن بين أبرزها:
1- استراتيجية التسعير على أساس القيمة
تعتمد هذه الاستراتيجية في تسعير المنتجات على تحديد السعر بناءً على القيمة الفعلية للمنتج أو الخدمة بدلاً من مجرد مراعاة أسعار المنافسين، حيث تهدف الشركات المتبعة لهذه الاستراتيجية إلى فهم كيف يؤثر منتجها في حياة العملاء ويوفر لهم ما يحتاجونه بشكل فعال، وتتمثل الفكرة في تقديم القيمة المضافة للعملاء من خلال الإبداع والتميز، وتحديد السعر بناءً على الفوائد والمزايا التي يقدمها المنتج بدلاً من مجرد مطابقة أسعار المنافسين.
مثال توضيحي:
فلنفترض أن شركة متخصصة في صناعة المجوهرات الراقية تنتج قلادة فاخرة، وبدلاً من تحديد سعر القلادة استنادًا إلى تكلفة المواد والعمل، تقوم الشركة بتحديد السعر استنادًا إلى القيمة الفعلية التي يتمتع بها المنتج، مثل التصميم الفريد، والجودة العالية للمواد، والمظهر الأنيق، يتيح ذلك للشركة فرصة تحقيق أرباح أعلى وتعزيز مكانتها في السوق.
2- استراتيجية الأسعار التنافسية
هذه الاستراتيجية في تسعير المنتجات تركز على مراقبة ومقارنة أسعار المنافسين المباشرين وتحديد أسعار تكون أقل بقليل منها، مما يتيح للشركة الحصول على حصة من السوق وجذب المزيد من العملاء، لذا يجب على الشركة أن تكون قادرة على ضبط التكاليف بحيث تكون قادرة على تقديم منتجات بأسعار تنافسية دون المساس بجودتها، على سبيل المثال، شركة تصنيع هواتف ذكية تقوم بتحليل أسعار منافسيها المباشرين وتحديد سعر منتجاتها بشكل يكون أقل بقليل منها، فإذا كان الهاتف مماثلًا ومتوفرًا في السوق بسعر 1000 دولار، فقد تقوم الشركة بتحديد سعر هاتفها بحوالي 950 دولار.
3- استراتيجية كشط السعر
هذه الاستراتيجية في تسعير المنتجات تهدف إلى جذب العملاء من خلال تقديم سعر مرتفع للمنتج في البداية، ثم تخفيضه تدريجياً بمرور الوقت، ويستخدم ذلك لتحفيز العملاء على الشراء بسرعة، وتحفيز المبيعات في مرحلة معينة، كما يساعد في تحديد سعر منتج جديد بشكل أسرع.
شركة تقوم بإطلاق منتج جديد مثل جهاز لوحي بسعر مرتفع في البداية، مثل 800 دولار، ثم بعد بضعة أشهر تبدأ في تخفيض السعر بشكل تدريجي، وفي الشهر الثاني، يتم تخفيض السعر إلى 700 دولار، وفي الشهر الثالث إلى 600 دولار، وهكذا.
يمكنك الاطلاع على: الأوراق التجارية
4- استراتيجية التسعير على حسب التكلفة
تعتمد هذه الاستراتيجية على حساب التكلفة الفعلية لتصنيع المنتج ثم إضافة هامش ربحي لها، ويتم تحديد تسعير المنتجات بناءً على التكاليف الثابتة والمتغيرة، مما يضمن تحقيق الربح المرغوب، مثل مصنع يقوم بتصنيع ساعات يد فاخرة، وتكلفة تصنيع كل ساعة تقدر بحوالي 200 دولار، بالإضافة إلى ذلك، تقرر الشركة إضافة هامش ربحي بنسبة 50٪، لذا، يتم تحديد سعر البيع للساعة بحوالي 300 دولار (200 دولار للتكلفة + 100 دولار ربح).
5- استراتيجية تسعير الاختراق
تهدف هذه الاستراتيجية إلى جذب العملاء من خلال تقديم أسعار منخفضة في البداية، ثم زيادة الأسعار بعد بناء قاعدة عملاء مستقرة، وتساعد هذه الاستراتيجية في بناء قاعدة عملاء واسعة وجذب المستهلكين بسرعة، مثل شركة تقوم بإطلاق خدمة بث فيديو عبر الإنترنت مثل Netflix، وتبدأ بتقديم فترة تجريبية مجانية لمدة شهر واحد، وبعد انتهاء الفترة التجريبية، يجب على المستخدمين الاشتراك بخدمة مدفوعة، ويمكن أن يكون سعر الاشتراك الشهري 10 دولارات بعد انتهاء الفترة التجريبية.
6- استراتيجية التسعير الديناميكي
تعتمد هذه الاستراتيجية على تحديد تسعير المنتجات بشكل متغير حسب الظروف السوقية، مما يتيح للشركة ضبط الأسعار بناءً على العرض والطلب والمنافسة، وتساعد هذه الاستراتيجية الشركة على التكيف مع التغيرات السريعة في السوق وتحقيق أقصى قدر من الربحية، فمثلاً شركة طيران تعتمد سياسة تسعير ديناميكية لتذاكر الطيران، حيث يتغير سعر التذاكر بناءً على الطلب والموسم ووقت الحجز، فقد يكون سعر تذكرة طيران من نيويورك إلى لندن مختلفًا في شهر ديسمبر مقارنة بشهر يونيو، وكذلك يمكن أن يتغير السعر بناءً على كمية الطلب في اللحظة الحالية.
يمكنك الاطلاع على: الفرق بين الإيرادات والمصروفات
كيف يساعدك برنامج البدر في تسعير منتجاتك؟
تستطيع التواصل مع فريقنا في البدر للمبيعات، لمساعدتك على التحديات التي قد تواجهك بشأن تسعير المنتجات، فلا شك أن نجاح العمل يرتكز على قاعدة التسعير الجيد، ومن ثم، تسعى المؤسسات والشركات إلى وضع التسعير وفقاً لحالة السوق واستنادً لمبدأ العرض والطلب، ولهذا تشكل فريق البدر من أجل توفير استشارات وحلول مهنية وعملية تساعدك على تحقيق النجاح في سوق شديد التنافسية.
المصادر والمراجع
dealhub – gocardless – indeed
