تسعير المنتجات يعد أحد التحديات الرئيسية التي تواجه الشركات في عملية تسويق منتجاتها، فهو ليس مجرد تحديد أسعار، بل يتضمن أيضًا تحديد القيمة التي يقدمها المنتج للعملاء وكيفية تواجده في السوق بشكل ملائم، وفي هذا السياق، يعتبر تحديد القيمة المضافة للمنتج أمرًا حاسمًا لتحديد استراتيجيات التسعير الفعالة، ولكن ما المقصود بـ تسعير المنتجات؟ وما هي خطوات تسعيرها؟ وما هي سياسة تسعير المنتجات ؟
ما هو تسعير المنتجات؟
عملية تسعير المنتجات هي عبارة عن تحديد القيمة المالية التي يتلقاها البائع عند بيع منتج أو خدمة، حيث يعد السعر أحد العناصر الأساسية في استراتيجية التسويق، إلى جانب المنتج والمكان والترويج، ومن الجدير بالذكر أن الفارق الرئيسي بين السعر وبقية عناصر استراتيجية التسويق يكمن في أن السعر ينتج عوائد مالية مباشرة، بينما تتطلب العناصر الأخرى تكاليف لتنفيذها بشكل فعال، وبناءً على ذلك، يكتسب تسعير المنتجات أهمية بالغة لأي مؤسسة ترغب في تحقيق أرباح مالية مستدامة.
تعرف على: برنامج نقاط بيع
ما هي أهداف التسعير؟
عند وضع نموذج تسعير المنتجات أو الخدمات، تحدد الشركة أهدافًا استراتيجية تسعى إليها من خلال تحديد الأسعار، تلك الأهداف تشمل:
1- الاستمرارية
تهدف الشركة إلى تحديد أسعار تجعل المستهلكين ملتزمين بمنتجاتها أو خدماتها رغم التنافس الشديد في السوق، وبذلك، يبقى المنتج أو الخدمة في السوق لفترة طويلة ويثبت مكانته بقوة، مما يسهم في استقرار العمل وتحقيق النجاح المستمر.
2- زيادة هامش الأرباح
تسعى الشركة إلى زيادة هامش الربح من بيع منتجاتها أو خدماتها، وذلك بناءً على استجابة السوق وجودة المنافسة، وفي حال ارتفاع الطلب على منتج أو خدمة ما، يمكن رفع سعرها لتحقيق مزيد من الأرباح.
3- السيطرة على السوق
تستخدم بعض الشركات استراتيجيات تسعير منخفضة للسيطرة على عمليات الشراء في السوق وزيادة حجم المبيعات، ومن خلال هذا، يمكن تحقيق تكاليف إنتاج أقل مما يساهم في زيادة الربحية.
4- وضع سعر للأفكار الجديدة
عند طرح فكرة أو منتج مبتكر في السوق، تحدد الشركة أسعارًا مرتفعة لتعكس قيمة وجودة المنتج أو الخدمة، وهذا يعكس التكلفة العالية للإنتاج والابتكار، وقد يساهم في بناء صورة تميز الشركة في السوق.
اقرأ أيضاً عن: تطبيق مندوب مبيعات
ما هي خطوات تسعير المنتجات؟
تسعى الشركات والمؤسسات دائمًا إلى تحقيق أهدافها الاقتصادية من خلال تسعير منتجاتها بشكل صحيح، ولكن ما هي طرق تسعير المنتجات ؟ تتضمن هذه العملية عدة خطوات أساسية:
أولاً، تبدأ عملية تسعير المنتجات بتحديد تكاليف الإنتاج، حيث يتوجب على الشركة تحمل تلك التكاليف الضرورية لتوفير المنتجات أو الخدمات للعملاء، وتنقسم هذه التكاليف إلى ثلاث فئات رئيسية:
- المواد الخام
- القوى العاملة
- المصروفات العامة
تشمل المواد الخام جميع العناصر والمواد التي تستخدم في عملية التصنيع، وبالنسبة للقوى العاملة، تتضمن هذه التكاليف مرتبات الموظفين والعمال، بالإضافة إلى التأمينات والضرائب الخاصة بهم، أما المصروفات العامة، فتشمل كافة النفقات التي تتحملها الشركة بغض النظر عن حجم المبيعات، مثل الإيجارات وتكاليف الصيانة والتأمينات والضرائب وتكاليف الشحن والتسويق،
وبعد تحديد هذه التكاليف بدقة، يجب حساب إجمالي التكاليف لتحديد الحد الأدنى الذي يجب أن تغطيه المبيعات لتحقيق الربح المطلوب.
اعرف أكثر حول: برنامج محاسبة للمطاعم
ثانيًا، بعد تحديد تكاليف الإنتاج، تأتي خطوة تحديد هامش الربح، حيث تحدد كل شركة النسبة المئوية من الربح التي تسعى لتحقيقها من مبيعات منتجاتها أو خدماتها، وتختلف طرق تحديد هامش الربح من شركة لأخرى وفقًا لاستراتيجياتها وأهدافها المالية.
ثالثًا، يأتي التعرف على خصائص العملاء كخطوة أساسية قبل تحديد أسعار المنتجات، حيث يجب على الشركة فهم ميول واحتياجات العملاء المحتملين، ويشمل ذلك معرفة العوامل الديموغرافية مثل العمر والجنس، بالإضافة إلى النواحي الاقتصادية والاجتماعية، وعلاوة على ذلك، ينبغي التعرف على مدى أولوية المنتجات أو الخدمات التي تقدمها بالنسبة للعملاء، ومدى اهتمامهم بالجودة مقابل السعر، ويمكن الحصول على هذه المعلومات من خلال إجراء أبحاث ميدانية أو استطلاعات للرأي، مما يساعد في تحديد السعر بدقة وفقًا لاحتياجات السوق.
رابعًا، يأتي تحليل المنافسين كخطوة أساسية في عملية تسعير المنتجات، فـ بعد تحديد خصائص العملاء المستهدفين، يصبح من السهل تحديد المنافسين المباشرين وفهم استراتيجياتهم في التسعير، ومن خلال هذا التحليل، يمكنك التعرف على العوامل التي تجذب العملاء لمنافسيك، مما يساعدك في تحديد نقاط القوة والضعف في منتجاتك وتعديل استراتيجيات التسعير بناءً على ذلك.
خامسًا، بعد فهم جميع العوامل السابقة، يأتي اختيار استراتيجية التسعير المناسبة، وليس من الضروري التمسك باستراتيجية واحدة، بل يمكنك تجريب ودمج عدة استراتيجيات وفقًا لظروف عملك واحتياجات السوق، وفي هذه الخطوة، يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب التي تتناسب مع محفظة منتجاتك وأهدافك المالية.
سادسًا، لا تنتهي عملية التسعير بتحديد الأسعار بل يجب مراقبتها وضبطها بشكل مستمر، كما يجب مراقبة السوق والتغيرات فيها، وكذلك مراقبة تكاليف الإنتاج وضمان عدم ارتفاعها بشكل غير مبرر، إلى جانب ذلك، يجب مراقبة ردود الفعل على المنتجات والخدمات للتأكد من أن الأسعار ملائمة وتلبي توقعات العملاء.
يمكنك الاطلاع أيضاً على: برنامج محاسبة للشركات الصغيرة
استراتيجيات تسعير المنتجات لعام 2024
تتأثر نجاح الشركة وانتشارها بشكل كبير بعملية تسعير منتجاتها، حيث يؤدي تحديد الأسعار بشكل صحيح إلى جذب العملاء وتحقيق المزيد من المبيعات، بينما يؤدي تسعير غير مناسب إلى فقدان العملاء والتنافسية في السوق، لذا، يجب على الإدارة اختيار الاستراتيجية التسعيرية بعناية لضمان تحقيق الأهداف المرجوة، ومن بين الاستراتيجيات الشائعة لتسعير المنتجات:
1- Value Based Pricing Strategy
استراتيجية التسعير على أساس القيمة تعتمد على تحديد السعر بناءً على القيمة الفعلية التي يقدمها المنتج أو الخدمة للعميل، أو على القيمة التي يمكن للعميل أن يحصل عليها عند اقتناء هذا المنتج أو الخدمة.
وتتمثل فلسفة هذه الاستراتيجية في فهم كيف يؤثر المنتج أو الخدمة بشكل إيجابي في حياة العملاء، سواء من خلال توفير الراحة، أو تلبية احتياجاتهم بشكل فعال، أو تعزيز وضعهم الاجتماعي والمهني، وفي هذا السياق، تركز الشركات على تسليط الضوء على الفوائد والمزايا الفريدة لمنتجاتها، دون الاعتماد على مقارنات مع المنتجات المنافسة.
وتعَد هذه الاستراتيجية مثالية لتحديد أسعار المنتجات والخدمات ذات القيمة المضافة والفريدة، مثل المجوهرات الفاخرة والأزياء الراقية، حيث يشجع العملاء على الاستثمار في منتجات تعتبر جزءًا من تجربة فريدة وثرية لا تضاهى.
تستطيع القراءة كذلك حول: برنامج الفاتورة الالكترونية المصرية
2- Competitive Pricing Strategy
استراتيجية الأسعار التنافسية تعتمد على مراقبة وتقدير أسعار المنافسين مع تحديد أسعار تكون أقل بعض الشيء للحصول على ميزة تنافسية بالمقارنة معهم، وتتبع هذه الاستراتيجية عادة في الأسواق التي تشهد استقرارًا نسبيًا، مثل سوق الأدوات المنزلية، حيث تعتبَر أسعار المنتجات معقولة وتثير اهتمام العملاء بالجودة والقيمة المضافة، ومع ذلك، يجب على الشركة أن تظل على اطلاع دائم بأسعار وعروض المنافسين لتتمكن من تقديم عروض تنافسية وأسعار جذابة بشكل مستمر.
3- Price Skimming Strategy
استراتيجية كشط السعر تقوم على فكرة تحديد سعر عالٍ للمنتج الجديد في بداية طرحه في السوق، ثم تخفيض هذا السعر تدريجياً مع مرور الوقت، وتُستخدم هذه الاستراتيجية غالبًا مع المنتجات التي يُنتظر عرضها بفارغ الصبر في الأسواق، مثل الإلكترونيات والألعاب الرقمية.
ومع ذلك، يجب أن تكون الشركات حذرة عند تطبيق هذه الاستراتيجية، حيث إنها قد تؤدي إلى خسائر في حال تمكن المنافسون من إطلاق منتجات مماثلة بأسعار أقل، كما يجب تفادي خفض الأسعار بشكل مفاجئ، حتى لا يشعر العملاء بأنهم دفعوا أكثر مما يستحق المنتج، وبدلاً من ذلك، ينبغي الانتظار حتى يتشبع العملاء من الإقبال على المنتج بشكل كامل قبل التفكير في خفض السعر.
4- Cost-Based Pricing Strategy
استراتيجية التسعير على حسب التكلفة تعد واحدة من الاستراتيجيات الشائعة في تسعير المنتجات، وتستخدم بشكل خاص من قبل الشركات أو المؤسسات التي تمتلك مخزوناً كبيراً من المنتجات وترغب في تحديد الأسعار بسرعة دون الحاجة إلى إجراء بحوث شاملة حول سلوك العملاء.
وتعتمد هذه الاستراتيجية على حساب التكاليف الفعلية لتصنيع المنتج، ثم إضافة هامش ربحي محدد إليها، ومع ذلك، ينبغي التأكد من دقة حساب تكلفة المنتج وعدم إغفال أي جزء من التكاليف، لضمان عدم تحميل الشركة تكاليف زائدة تؤثر على الربحية.
اطلع على: برنامج الفاتورة الالكترونية السعودية
5- Penetration Pricing Strategy
استراتيجية تسعير الاختراق تعد عكس استراتيجية كشط السعر، وتهدف هذه الاستراتيجية إلى تحديد أسعار منخفضة في البداية لجذب المشترين، ثم يتم رفع الأسعار بعد إثارة اهتمام المستهلكين بالمنتج نتيجة للمميزات التي يقدمها مقارنة بالمنافسين.
ويستخدم هذا النوع من الاستراتيجية بشكل شائع في الشركات عبر الإنترنت، حيث تسعير المنتجات عبر الإنترنت، وذلك بأن تقدم عروضًا مثل شهور مجانية أو خصومات كبيرة تصل إلى 50% في بداية التعاقد، وبعد انتهاء فترة العرض، يتم تطبيق الأسعار العادية.
وعلى الرغم من أن هذه الاستراتيجية قد تزيد من مبيعات الشركة في البداية، إلا أنها تحمل مخاطر كبيرة؛ حيث يمكن لبعض المستهلكين استغلال العروض المؤقتة ثم الانتقال إلى الشركات الأخرى بعد انتهاء تلك العروض.
6- Dynamic Pricing Strategy
استراتيجية التسعير الديناميكي تعتمد على تغيير سعر المنتج بناءً على عوامل مختلفة مثل البائع، ووقت البيع، وكمية الطلب، حيث تقوم بعض الشركات مثل شركات توصيل الأشخاص بتحديد أسعار مختلفة في فترات الذروة مقارنة بالفترات العادية.
ومع ذلك، يجب التنبيه إلى أن هذه الاستراتيجية قد تثير انزعاج الجمهور بسبب تقلب الأسعار بين الأوقات، مما يجعلهم يشعرون بأنهم قد استطاعوا الحصول على المنتج بسعر أفضل لو انتظروا لفترة أخرى.
تستطيع الآن التعرف على: أنواع المصروفات وأهميتها
نصائح حول استراتيجيات تسعير المنتجات
قبل البدء: من المهم التأكيد على أن استراتيجية التسعير الفعالة تعتمد على العديد من العوامل، مثل: نوع المنتج، وجمهور الهدف، والسوق المنافس، وأهداف العمل، ولا توجد استراتيجية واحدة تناسب جميع المنتجات، لذا من الضروري تحليل العوامل المذكورة أعلاه لاختيار أفضل استراتيجية تناسب احتياجاتك.
- دراسة السوق: قم بدراسة السوق وتحليل المنافسين واحتياجات العملاء بدقة قبل تحديد استراتيجية التسعير.
- تحديد القيمة: ضع في اعتبارك القيمة المضافة التي يوفرها منتجك للعملاء واستراتيجيات تسعيرها بناءً على ذلك.
- توجيه السعر بالتكلفة: في حالة استخدام استراتيجية التكلفة، تأكد من تضمين جميع التكاليف في حساباتك وتحديد سعر يتيح لك تحقيق الربح المناسب.
- مراقبة السوق: قم بمتابعة الأسعار والتغيرات في السوق بانتظام لتكون على دراية بالتحديات والفرص.
- استراتيجيات متعددة: يمكنك دمج أكثر من استراتيجية تسعير بحسب الحاجة، مثل استراتيجية القيمة والتكلفة معًا.
- الاعتماد على البيانات: استخدم البيانات والتحليلات لاتخاذ قرارات تسعير مدروسة ومبنية على الحقائق.
- التجارب والتحسين المستمر: قم بتجربة استراتيجيات مختلفة وتقنيات تسعير وتحسينها بناءً على النتائج وتغيرات السوق.
- التواصل مع العملاء: استمع إلى ملاحظات العملاء حول الأسعار واستجابتهم وضعيف نقاط المنتج لتعديل استراتيجيات التسعير بناءً على ذلك.
- الحفاظ على الشفافية: كن صادقًا وشفافًا في تسعير منتجاتك، وتجنب الرسوم الخفية التي قد تؤثر على ثقة العملاء.
- مراقبة الأداء: قم بمراقبة أداء استراتيجيات التسعير باستمرار وقم بتعديلها حسب الحاجة لضمان تحقيق الأهداف المرجوة.
اقرأ أيضاً عن: الفرق بين الإيرادات والمصروفات
كيفية تأثير تسعير المنتجات على الميزة التنافسية للشركات
تسعير المنتجات بطريقة استراتيجية يعد أساسياً لكسب الميزة التنافسية في أي سوق، فالسعر المحدد للمنتج يؤثر مباشرةً على كيفية إدراك العملاء للقيمة التي يتلقونها، مما يؤثر على قرارات الشراء، والأسعار بدورها تعكس الجودة، والفخامة، والقيمة، أو الاقتصادية، كل حسب توجه الشركة واستهدافها لجمهور معين، بالإضافة إلى ذلك، تسعير المنتجات بشكل أقل من المنافسين يجذب فئة أوسع من العملاء، بينما تسعيرها بشكل أعلى قد يخلق صورةً للتميز والجودة العالية.
وتسعير المنتجات بطريقة استراتيجية يلعب دوراً حاسماً في تحديد مكانة الشركة في السوق، فالسعر الذي يتم اختياره لا يؤثر فقط على الإيرادات والربحية، بل يؤثر أيضاً على كيفية إدراك العملاء للعلامة التجارية، فـ سعر مرتفع جداً قد يعطي انطباعاً بالجودة العالية، ولكنه قد يقصي العملاء ذوي الحساسية السعرية، ومن ناحية أخرى، سعر منخفض جداً قد يزيد من الطلب ولكن قد يؤدي إلى تصورات سلبية حول جودة المنتج، فالشركات تحتاج إلى استخدام التسعير كأداة للتميز عن المنافسين وجذب العملاء المستهدفين.
دور التحليل السوقي في تحديد أسعار المنتجات
التحليل السوقي يوفر البيانات الضرورية لفهم السوق وتحديد الأسعار بشكل يحقق الأهداف الاستراتيجية للشركة، وهذا النوع من التحليل يشمل دراسة الطلب على المنتج، والأسعار السائدة في السوق، والتكلفة والمنافسة، بالإضافة إلى تحليل الاتجاهات السوقية الكلية، فالتحليل الجيد يساعد الشركات على اتخاذ قرارات تسعير مبنية على بيانات دقيقة، الأمر الذي يحسن من فرص نجاح المنتج في السوق.
العوامل التي يجب مراعاتها عند تسعير المنتجات الجديدة
تسعير المنتجات الجديدة يتطلب تقييماً دقيقاً لعدة عوامل مثل التكلفة، التحليل السوقي، توقعات العملاء، والاستراتيجيات التنافسية، ومن المهم أن تأخذ الشركات في الاعتبار تكاليف التطوير والإنتاج، وكذلك التكاليف المتغيرة والثابتة المرتبطة بالمنتج، بالإضافة إلى ذلك، يجب التفكير في كيفية استقبال السوق للمنتج وتحديد السعر الذي يمكن أن يحقق أقصى ربح مع الحفاظ على جاذبية السعر للعملاء، و المهم أيضاً أن تفكر الشركات في كيفية تقديم المنتج الجديد إلى السوق، سواء بتسعير اختراق لجذب العملاء بسرعة، أو تسعير متميز لتعزيز الإدراك بأن المنتج عالي الجودة.
كيفية استخدام البيانات الضخمة لتطوير استراتيجيات تسعير مبتكرة
استخدام البيانات الضخمة في تسعير المنتجات يفتح آفاقاً جديدة للشركات لتطوير استراتيجيات مبتكرة تستند إلى تحليل معمق للسلوكيات والاتجاهات، فالبيانات الضخمة تسمح بتحليل دقيق للتفاعلات العملاء، والأنماط الشرائية، وتفضيلات السوق في الزمان والمكان الحقيقيين، وهذه المعلومات يمكن أن تساعد في تحديد الأسعار الديناميكية، أو تسعير المنتجات بناءً على الطلب والعرض الفعلي، وهذا بدوره يعزز من قدرة الشركة على التكيف مع التغيرات السريعة في السوق وزيادة الربحية.
تأثير العلامة التجارية على استراتيجية تسعير المنتجات
تأثير العلامة التجارية على استراتيجية تسعير المنتجات يعد من الجوانب الحيوية التي تحدد كيف يُنظر إلى المنتج في السوق وكيف يُقبل عليه العملاء، فالعلامة التجارية ليست مجرد شعار أو اسم؛ بل هي وعد بقيمة معينة، وتجربة يتوقع العملاء الحصول عليها عند شراء المنتج أو الخدمة، وفيما يلي بعض النقاط الرئيسية التي تبرز كيف للعلامة التجارية أن تؤثر على استراتيجيات تسعير المنتجات:
1- تحديد القيمة المُدركة
العلامة التجارية القوية تبني قيمة مُدركة عالية في أذهان العملاء، لتمكين الشركات من فرض أسعار أعلى بناءً على تلك القيمة، فعلى سبيل المثال، المنتجات التي تحمل علامات تجارية فاخرة أو تعتبر رمزاً للجودة يمكن أن تُباع بأسعار أعلى من منتجات المنافسين ذات الجودة المماثلة ولكن بعلامات تجارية أقل قوة.
2- التمييز بين المنتجات
العلامة التجارية توفر إمكانية للشركات لتمييز منتجاتها عن المنافسين، حتى إذا كانت المنتجات متشابهة، فمن خلال التسويق الجيد وبناء العلامة التجارية، يمكن للشركات تحديد أسعار تعكس هذا التميز، لخلق انطباع بأن المنتج يقدم شيئاً فريداً لا يمكن العثور عليه في منتجات أخرى.
3- الولاء للعلامة التجارية واستدامة الأسعار
العلامات التجارية التي تنجح في بناء قاعدة ولاء قوية بين عملائها تميل إلى حماية أسعارها من التقلبات السوقية العادية التي قد تؤثر على العلامات التجارية الأقل شهرة، فالعملاء الذين يشعرون بالولاء لعلامة تجارية معينة غالباً ما يكونون أقل حساسية للسعر، وهذا يتيح للشركات استخدام استراتيجيات تسعير تعزز من استدامة الأعمال وتحقيق مكاسب طويلة الأمد.
4- القدرة على فرض رسوم مميزة
العلامات التجارية التي تعتبر رائدة في صناعتها أو تلك التي تتمتع بسمعة تفوق في الابتكار يمكن أن تفرض “رسوماً مميزة” على منتجاتها، وهذا يعني أن العملاء مستعدون لدفع المزيد للحصول على منتجات من علامة تجارية يثقون بها ويقدرون الابتكار الذي تقدمه.
5- الاستجابة لتغييرات السوق
علامة تجارية قوية ومرنة ستكون أكثر فاعلية في التعامل مع التغييرات الاقتصادية أو الاتجاهات الجديدة، حيث يمكن لهذه العلامات تعديل استراتيجيات التسعير بسرعة استجابةً للتغييرات السوقية دون فقدان قيمتها أو تأثيرها بين العملاء.
الأسئلة الشائعة عن تسعير المنتجات
ماذا يعني تسعير المنتج؟
تحديد سعر لمنتج أو خدمة يشمل تحليل السوق والمنافسين وتكاليف الإنتاج لتحديد السعر الذي سيحقق أقصى ربح أو يحقق أهدافًا أخرى محددة.
كيف يتم حساب التسعير؟
لا توجد طريقة واحدة لحساب التسعير، حيث يعتمد ذلك على استراتيجية التسعير التي تختارها، ومع ذلك، بشكل عام، يشمل ذلك إضافة هامش ربح إلى تكلفة المنتج.
كيف يتم احتساب سعر المنتج؟
يتم احتساب سعر المنتج من خلال إضافة جميع تكاليف الإنتاج والتسويق والتوزيع، ثم إضافة هامش ربح.
كيف يتم تسعير البضائع؟
يتم تسعير البضائع بنفس الطريقة التي يتم بها تسعير المنتجات، حيث يتم تحليل السوق والمنافسين وتكاليف الشراء لتحديد السعر الذي سيحقق أقصى ربح أو يحقق أهدافًا أخرى محددة.
في نهاية المطاف، يمثل تسعير المنتجات جزءًا حيويًا من استراتيجية التسويق لأي شركة، ويتطلب الأمر فهمًا عميقًا لاحتياجات العملاء وقيمة المنتج المقدمة، ويجب أن يكون متسقًا مع استراتيجية العلامة التجارية وأهداف الشركة، وبتوجيه الاهتمام لتحديد القيمة المضافة واستراتيجيات التسعير بناءً عليها، يمكن للشركات تحقيق نجاح مستدام وتلبية توقعات العملاء بشكل أفضل.
هل تواجهك مشاكل بشأن تسعير منتجاتك؟
تستطيع التواصل مع فريقنا في البدر للمبيعات، لمساعدتك على التحديات التي قد تواجهك بشأن تسعير المنتجات، فلا شك أن نجاح العمل يرتكز على قاعدة التسعير الجيد، ومن ثم، تسعى المؤسسات والشركات إلى وضع التسعير وفقاً لحالة السوق واستنادً لمبدأ العرض والطلب، ولهذا تشكل فريق البدر من أجل توفير استشارات وحلول مهنية وعملية تساعدك على تحقيق النجاح في سوق شديد التنافسية.
سجل الان واحصل علي نسخة تجربية مجانية !!
المصادر والمراجع
productplan – netsuite – bdc – zapier
