الأساليب القديمة في البيع لم تعد كافية لجذب العملاء والحفاظ عليهم، فـ قواعد اللعبة تتغير بسرعة كبيرة، وكل يوم، يظهر منافسون جدد، وتتغير توقعات العملاء، فكيف لشركتك أن تبقى في المقدمة، بل وتتفوق على المنافسين؟ الجواب يكمن في التكنولوجيا الحديثة، وتحديداً في دمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات.
مفهوم الذكاء الاصطناعي في المبيعات
عندما نتحدث عن الذكاء الاصطناعي في المبيعات، فإننا لا نتحدث عن روبوتات تحل محل رجال البيع، بل عن أدوات ذكية تعمل كـ “مساعد خارق” لفريق المبيعات، فهو استخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي (مثل التعلم الآلي، معالجة اللغة الطبيعية، التحليلات التنبؤية) لتحسين كل جانب من جوانب عملية البيع، من اكتشاف العملاء المحتملين إلى إغلاق الصفقات وتقديم خدمة ما بعد البيع، والهدف الرئيسي هو تحسين أداء فريق المبيعات وزيادة الإيرادات.
ما هو الذكاء الاصطناعي؟
ببساطة، الذكاء الاصطناعي هو قدرة الآلات على محاكاة بعض جوانب الذكاء البشري، مثل التعلم، حل المشكلات، اتخاذ القرارات، وفهم اللغة، وعندما نطبق هذا على المبيعات، يصبح لدينا “ذكاء” يساعد في البيع.
كيف يعمل الذكاء الاصطناعي في المبيعات؟
يعتمد الذكاء الاصطناعي في المبيعات على جمع وتحليل كميات هائلة من البيانات، وهذه البيانات قد تكون من مصادر مختلفة:
- بيانات العملاء: مثل تاريخ الشراء، التفاعلات السابقة مع الشركة، سجل التصفح على الموقع.
- بيانات السوق: مثل اتجاهات الصناعة، أسعار المنافسين.
- بيانات فريق المبيعات: مثل أداء رجال البيع، الصفقات المفتوحة والمغلقة.
تعرف على: التحليل المالي باستخدام الذكاء الاصطناعي
التعرف على سلوك الشراء
من أهم وأقوى الأدوار التي يلعبها الذكاء الاصطناعي في المبيعات هو قدرته الفائقة على التعرف على سلوك الشراء للعملاء، ففي الماضي، كان فهم العملاء يعتمد على الخبرة الشخصية لرجال البيع أو على استبيانات محدودة، واليوم، يتيح لنا الذكاء الاصطناعي الغوص عميقا في بيانات العملاء لفهم أنماطهم ودوافعهم، وهذا يساهم بشكل كبير في تحسين أداء فرق المبيعات واستراتيجية البيع.
يساهم الذكاء الاصطناعي بشكل كبير في تحسين المبيعات من خلال فهم سلوك الشراء للعملاء بدقة تفوق الطرق التقليدية، فإذ لم يعد الاعتماد على الخبرة الشخصية أو الاستبيانات المحدودة كافيًا، بل أصبح الذكاء الاصطناعي قادرًا على تحليل كميات ضخمة من البيانات، مثل سجل الشراء والتصفح والتفاعل مع الحملات التسويقية ووسائل التواصل الاجتماعي، لاستخلاص أنماط ودوافع الشراء التي يصعب اكتشافها يدويًا.
ويساعد هذا التحليل في تقسيم العملاء إلى شرائح دقيقة بناءً على سلوكهم الفعلي وتفضيلاتهم، لكي تخصص فرق المبيعات عروضهم بدقة، كما يتنبأ بنية الشراء بناءً على تفاعل العميل مع المنتجات، وتقديم توصيات فورية للفرق المختصة بالتواصل في الوقت المناسب، إضافة إلى ذلك، يقدم الذكاء الاصطناعي توصيات مخصصة للمنتجات ويحلل تعليقات العملاء للكشف عن دوافع الشراء والمشكلات التي يواجهونها.
ولا يقتصر دوره على تحليل السلوك فقط، بل يحدد أيضًا أنسب أوقات وقنوات التواصل مع كل عميل، ويزيد من فاعلية جهود البيع، وفي المجمل، يوفر الذكاء الاصطناعي رؤية متعمقة وذكية تساعد في توجيه الاستراتيجيات البيعية وتحقيق معدلات أعلى من النجاح في إتمام الصفقات.
تحسين تجربة العملاء
لم يعد المنتج الجيد وحده كافيا؛ بل أصبحت تجربة العميل هي العامل الحاسم في بناء الولاء وزيادة المبيعات، والذكاء الاصطناعي في المبيعات يلعب دورا محوريا في تحسين تجربة العملاء بشكل غير مسبوق، وذلك ينعكس إيجابا على تحسين أداء عملك ككل، ولكن كيف يساهم الذكاء الاصطناعي في المبيعات في تحسين تجربة العملاء؟
يساعد على تقديم توصيات وعروض مصممة خصيصًا لكل عميل، اعتمادًا على تحليل شامل لتاريخه وسلوكياته الشرائية، كما يتيح الرد الفوري على الاستفسارات من خلال روبوتات المحادثة المدعومة بالذكاء الاصطناعي، ويضمن دعمًا متواصلًا وعلى مدار الساعة دون تأخير، ويحسن ذلك من رضا العميل ويقلل من حجم الضغط على فرق الدعم البشري.
ومن خلال ربط جميع نقاط التواصل وتوفير رؤية موحدة لتجربة العميل، يقدم الفريق خدمة سلسة دون الحاجة لتكرار المعلومات، ويزيد ذلك من كفاءة التفاعل، كما يتيح النظام التنبؤ بالمشكلات المحتملة والتعامل معها استباقيًا، ويمنع فقدان العملاء قبل حدوثه، بالإضافة إلى ذلك، يساهم الذكاء الاصطناعي في تسهيل تجربة الشراء عبر تحسين البحث، وتبسيط خيارات الدفع، وتوجيه العميل خلال خطوات القرار.
اقرأ أيضاً عن: كيفية انشاء فواتير إلكترونية بسهولة باستخدام البدر للمبيعات
تقليل الفاقد وزيادة الكفاءة
أحد أكبر التحديات في أي عملية مبيعات هو الهدر والفاقد سواء كان ذلك في الوقت، الجهد، أو الموارد المالية، والذكاء الاصطناعي في المبيعات يمتلك قدرة فريدة على تحديد هذه النقاط الضائعة وتقديم حلول لتقليلها، ويؤدي إلى زيادة ملحوظة في الكفاءة التشغيلية وتحسين أداء فرق المبيعات.
- تصنيف العملاء المحتملين حسب احتمال الشراء لتوفير الوقت والجهد.
- تقليل الوقت الضائع على إدخال البيانات والرسائل الروتينية.
- تحليل المراحل التي تتعثر فيها الصفقات وتقديم حلول لمعالجتها.
- توجيه المهام لكل بائع بناءً على نقاط قوته.
- تسريع الصفقات بفضل التوجيه الذكي وتوافر المعلومات لحظة بلحظة.
- اقتراح خطوات البيع التالية تلقائيا لكل صفقة.
- تحديد من يحتاج دعمًا إضافيًا أو تدريبًا لتحسين نتائجه.
- تقليل التكاليف التشغيلية عبر تقليص الحاجة لعمليات يدوية متكررة.
- كشف المشكلات قبل وقوعها وتقديم حلول فورية.
- دعم المدراء ببيانات دقيقة عن المبيعات لتحقيق كفاءة أكبر.
المساعدات الذكية في إغلاق الصفقات
لحظة إغلاق الصفقة هي تتويج لجهود فريق المبيعات لكنها غالبا ما تكون أصعب جزء في عملية البيع، وتتطلب مهارة، توقيتا مثاليا، ومعلومات دقيقة، وهنا يأتي دور المساعدات الذكية المدعومة بـ الذكاء الاصطناعي في المبيعات، التي تقدم دعما لا يقدر بثمن لرجال البيع في هذه اللحظة الحاسمة، مما يؤدي إلى تحسين أداءهم بشكل مباشر.
- توفر المساعدات الذكية ملخصًا سريعًا لتاريخ العميل وتفضيلاته أثناء المكالمة، ويساعد رجل البيع على التفاعل بثقة.
- تعرض توصيات فورية لما يمكن فعله لزيادة فرصة الإغلاق، مثل إرسال عرض خاص أو تحديد موعد عرض توضيحي.
- تفهم المحادثات وتبرز ما يشغل العميل، وتقدم ملاحظات لتحسين أسلوب البيع وتجاوز العقبات.
- تتعرف على مؤشرات تدل على أن العميل جاهز للشراء أو أنه يفكر في الانسحاب، وتساعد في التدخل المناسب.
- تنشئ مقترحات تسعير مخصصة بناءً على احتياجات العميل، ويختصر ذلك الوقت ويقلل الأخطاء.
- تحلل بيانات الصفقة وتقدر فرص نجاحها وتوقيتها، ويساعد هذا الأمر في التخطيط وإدارة الجهود بشكل أفضل.
اعرف أكثر حول: كيف يغير التحليل المالي باستخدام AI أداء عملك
تطوير مهارات فرق المبيعات
أحد أهم الفوائد غير المباشرة لدمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات هو قدرته على تطوير مهارات فرق المبيعات بشكل مستمر، فبدلا من مجرد استخدام الذكاء الاصطناعي لإتمام المهام، يتم استخدامه كأداة تدريب وتحسين مستمر، ولكن كيف يساهم الذكاء الاصطناعي في تطوير المهارات؟
- الذكاء الاصطناعي يراقب أرقام البائع: عدد المكالمات، الصفقات المغلقة، التحويلات ويكشف نقاط القوة والضعف بدقة.
- يقترح الذكاء الاصطناعي تدريبات أو فيديوهات حسب نقاط ضعف كل بائع، بدلًا من تدريب عام لا يناسب الجميع.
- يستمع للمكالمات (بموافقة الطرفين) ويعطي تقارير فيها اقتراحات واضحة مثل: “استخدم نبرة أهدأ” أو “اسأل أسئلة مفتوحة أكثر”.
- يتيح للبائعين التدريب مع عميل افتراضي يتحاور مثل البشر، ليتدربوا بأمان ويتحسنوا دون ضغط حقيقي.
- يوفر قاعدة بيانات فيها كل شيء: أفضل الردود، نصوص جاهزة، تجارب ناجحة، لكي يرجع إليها البائع بأي وقت.
- يتتبع أداء أفضل البائعين، ويشارك طرقهم الناجحة مع باقي الفريق لتعميم النجاح.
- لو واجه البائع مشكلة أثناء محادثة، يقدم النظام له اقتراحًا أو إجابة فورية في نفس اللحظة.
- التعلم لا يتوقف بعد الدورة التدريبية، الذكاء الاصطناعي يقدم دعمًا وتحسينًا مستمرًا يومًا بعد يوم.
- مع التدريب الذكي والتحليل المستمر، يتحول الفريق إلى وحدة محترفة تحقق أهدافها بكفاءة أعلى.
أمثلة من السوق السعودي
السوق السعودي، كجزء لا يتجزأ من الاقتصاد العالمي المتنامي، يشهد تبنيا متزايدا لتقنيات الذكاء الاصطناعي في المبيعات، والشركات السعودية، من الكبرى إلى الناشئة، تدرك أهمية هذه التقنيات في تحسين أداء فرق مبيعاتها واستراتيجية البيع لديها.
- Amazon: توصيات مخصصة للمنتجات، إدارة المخزون، أليكسا تزيد المبيعات وتقلل التكاليف عبر تحسين تجربة العملاء
- Netflix: تحليل بيانات المشاهدة لتقديم اقتراحات مخصصة وتحسين تجربة المشترك
- Spotify: تخصيص قوائم التشغيل باستخدام الذكاء الاصطناعي حسب تفضيلات المستمعين
- Google Ads: تحسين الإعلانات تلقائيًا حسب أداء الحملة وسلوك المستخدمين
- Tesla: مساعد القيادة الذكي يتعلم من سلوك السائق لتحسين السلامة والراحة
- Facebook: تحسين تجربة المستخدم من خلال عرض منشورات وإعلانات مخصصة بدقة
- Airbnb: مساعد ذكي لتسعير العقارات تلقائيًا حسب الطلب والموسم والمنطقة
- Salesforce: تحليل المحادثات وتوقع فرص الإغلاق من خلال أدوات المبيعات الذكية
- Zara: التنبؤ بالصيحات القادمة وتحسين إدارة سلسلة التوريد
- Coca-Cola: تحليل مشاعر العملاء من خلال المحادثات والمنشورات على مواقع التواصل
اكتشف: أهمية تقارير المبيعات والتحليلات في تحسين أداء متجرك
الأسئلة الشائعة حول الذكاء الاصطناعي في المبيعات
هل سيحل الذكاء الاصطناعي في المبيعات محل رجال البيع؟
لا، الهدف من الذكاء الاصطناعي في المبيعات ليس استبدال البشر، بل تمكينهم، فهو يعمل كمساعد ذكي يقوم بالمهام الروتينية ويوفر رؤى قيمة، ويسمح لرجال البيع بالتركيز على بناء العلاقات وإغلاق الصفقات المعقدة.
هل يحتاج عملي أن يكون كبيرا جدا لاستخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات؟
لا، اليوم توجد حلول ذكاء اصطناعي في المبيعات مناسبة للشركات من جميع الأحجام، بما في ذلك الشركات الصغيرة والمتوسطة، والتي تقدم خدماتها كبرامج جاهزة بأسعار معقولة.
ما هي البيانات التي يحتاجها الذكاء الاصطناعي ليعمل بفاعلية في المبيعات؟
يحتاج إلى بيانات تفاعلات العملاء، تاريخ الشراء، سجلات الاتصالات، بيانات سلوك التصفح على الموقع، وأي معلومات أخرى تتعلق بالعميل أو السوق، فكلما كانت البيانات أكثر دقة وتنوعا، كانت النتائج أفضل.
كيف يمكنني البدء في دمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات؟
- ابدأ بتحديد مشكلة معينة تواجهها في المبيعات (مثل ضعف اكتشاف العملاء المحتملين، أو تكرار الأسئلة).
- ابحث عن حلول ذكاء اصطناعي في المبيعات تركز على هذه المشكلة.
- ابدأ بمشروع تجريبي صغير لقياس النتائج.
البدر للمبيعات: لـ تحسين أداء المبيعات بفضل الذكاء الاصطناعي
فريق البدر للمبيعات وإدارة المخزون متخصصون في فهم وتطبيق أحدث حلول الذكاء الاصطناعي في المبيعات لمساعدتكم على تحسين أداء عملكم بشكل غير مسبوق سواء كنتم تبحثون عن طريقة أفضل للتعرف على سلوك عملائكم، أو لتقديم تجربة عملاء لا تنسى، أو لتقليل الفاقد وزيادة الكفاءة في فريق مبيعاتكم، ونقدم لكم الاستشارة والحلول المناسبة لكافة ما يواجهكم من خلال دمج تقنيات الذكاء الاصطناعي المتقدمة في استراتيجية البيع الخاصة بكم، ونعمل معكم جنبا إلى جنب لتمكين فريق مبيعاتكم، وزيادة فرص إغلاق الصفقات، وتحقيق نجاح أكبر.
